Продать пылесос или научиться задавать вопросы

С чего начинается эффективный коучинг? Конечно же, с правильных вопросов! Прежде чем сесть за стол переговоров, научитесь задавать открытые вопросы. Закрытые вопросы (подразумевают короткий ответ «Да» или «Нет»):

• Вы уже пробовали использовать наш пылесос?
• Можете ли Вы отказаться от своего моющего средства?
• Вам нравиться наш пылесос?

Открытые вопросы (выявляют потребность собеседника):

• Какие новинки Вы готовы попробовать?
• Почему для Вас важна чистота в доме?
• Когда Вы в последний раз делали уборку?
• Для чего Вы привыкли использовать пылесос?
• Зачем в Вашем доме стоит пылесос?
• Кто обычно делает уборку в Вашем доме?
• Что для Вас самое главное в борьбе за чистоту?

На открытый вопрос Вы всегда можете получить огромное количество разных ответов. Так не сужайте индивидуальность другого человека до абсурда! Ему всегда есть, что рассказать о себе любимом. Открытые вопросы не побуждают к сиюминутному действию.

Вопрос «Почему?» может оказаться не самым удачным. Потому что человек углубляется в анализ прошедших событий, следовательно, он не готов будет выйти из поставленных рамок.

Вопрос «Почему?» уместен, если подчеркивает значимость собеседника:

• Почему это важно для Вас?
• Почему Вы так считаете?
• Почему Вы пришли в наш магазин?

Альтернативный вопрос («или – или») хорош тогда, когда Ваш собеседник не готов задумываться, мало расположен к беседе (Что для Вас важнее: престиж или удобство?). Такие вопросы не дают третьего варианта, они слишком категоричны, поэтому не всегда уместны.

Открытые вопросы делят на: временные (Когда Вы будете готовы купить пылесос?), пространственные (Куда Вы поставите холодильник?, вариативные (Какие еще способы для уборки помещения Вам известны?).

Желаю всем удачных покупок и фееричных продаж! :)