Стратегия успеха в работе приводит к карьерному взлету!

Менеджер по продажам — визитная карточка фирмы

Объявления о работе кричат о востребованности профессии «менеджер по продажам», работодатели предлагают достойную оплату труда и карьерный рост. Каков же он, идеальный «продажник», легко зарабатывающий тысячи у.е.?

На самом деле существуют абсолютно разные требования к желающему продвигать ни кому неизвестный товар или раскрученный бренд. Менеджер, работающий в розничном секторе, должен обладать грамотной речью, коммуникабельностью и приятными внешними данными. Амбиции не помешают, т.к. карьерная лестница предлагает следующие ступени:

  • Продавец;
  • Старший продавец;
  • Директор магазина или торгового центра;
  • Управляющий розничной сетью.

Продавцы-консультанты должны знать способы убеждения клиентов, им не надо искать покупателя, но необходимо уметь быстро и качественно обслуживать и решать рекламационные вопросы по мере их поступления. Продажи сложных товаров (строительные материалы, техника), как правило, требуют специальных знаний, а продажи продуктов народного потребления будут успешными на основе применения техники продаж.

Для тех, кто готов работать на рынке «би ту би», опыт с аналогичным товаром является существенным преимуществом, а также приветствуется наличие клиентской базы. В данном случае важно уметь мотивировать покупателя исходя не из конкретных свойств товара, а из перспектив его реализации на определенной территории.

Для активных продаж требуются подвижные и настойчивые люди, способные понравится собеседнику с первых минут общения и умеющие аргументировать то или иное утверждение. Такая работа подразумевает нередко разъездной характер, т.к. общение не ограничивается телефонными звонками. Для торговых представителей, которые налаживают новые отношения,  справедливо выражение «волка ноги кормят». Рано или поздно торговые представители становятся супервайзерами и передают свой опыт «по наследству». Самыми сложными являются продажи услуг, т.к. услугу нельзя потрогать и сразу же ощутить эффект от ее использования. Рекламные или страховые агенты нарабатывают клиентскую базу, а менеджеры-координаты должны не только заключить договор, но и проконтролировать прохождение заказа на всех этапах внутри фирмы. Например, менеджер в рекламно-производственной компании контактирует с бригадой монтажников (по установке рекламных щитов), с отделом закупа (для поставки материалов).

В офисе работают клиент-менеджеры, вежливые и отлично знающие свою продукцию, но не способные завоевать армию новых клиентов. Менеджер, занимающийся пассивными продажами, является по сути дела «приемщиком заказов». Подобные продажи не приносят золотых гор, зато они вполне предсказуемы в «раскрученной» организации, которая обеспечивает рекламную поддержку.

Менеджер по продажам является визитной карточкой фирмы, от него зависит поддержание имиджа компании на должном уровне. Во многих случаях менеджер по продажам – это единственное лицо с кем взаимодействует клиент! Ни на одного сотрудника не возлагается столь ответственная миссия, поэтому, обращая внимание на профессиональные навыки, нельзя забывать о личности человека. Личность – это сложная совокупность и взаимосвязь разнообразных качеств — физических, интеллектуальных, духовных, психических, поведенческих. Если личность смогла вызвать своим отношением к товару, услуге какую-то эмоцию у потенциального потребителя, и как результат, вызвать доверие – можно поздравить компанию. Она пробилась к сердцу потребителя, вызвала желание обладать продуктом!

  • Я бы добавил к карьерной лестнице вторую ветвь развития:
    1) Торговый представитель
    2) Супервайзер
    3) Начальник отдела продаж
    3) Коммерческий директор