Стратегия успеха в работе приводит к карьерному взлету!

Успешные продажи по телефону

Профессия «менеджер по продажам» имеет много подводных камней.

Переговоры.jpg

Сегодня мы приоткроем завесу, скрывающую секреты успешных продаж по телефону. Переговоры с клиентом tet-a-tet считаются более эффективными, но, на мой взгляд, переговоры по телефону экономят массу времени. От того, насколько убедителен продавец, зависит результативность беседы. Сложность заключается в том, что привлекательность товара оценивается только исходя из хорошо поставленного голоса и характеристик предлагаемой продукции. Приемы НЛП применять можно, но отзеркалить позу или скопировать жесты уже не получится. С другой стороны отрепетированный текст воспринимается намного адекватнее, чем при встрече.

Сформулируем основные принципы беседы по телефону:

  1. Начните с подготовки коммерческого предложения. Оно обязательно должно быть набрано в печатном виде, чтобы в случае необходимости Вы могли заглянуть в текст или отправить буклет по факсу/электронной почте.
  2. Перед разговором мысленно прокрутите фразы, которые Вы будете использовать в случае отказа. Получив очередное «нет», не спешите опускать руки. Обычно один положительный отклик приходится на 10 отрицательных. Статистика греет сердце после нескольких неудачных попыток.
  3. После окончательного «нет» вежливо попрощайтесь с клиентом и не настаивайте на продолжение беседы. Возможно, человек занят или чем-то расстроен. Вы проанализируете причину и попробуете снова. Иногда крепость падает с 3-го или 4-го захода. Продажи.jpg
  4. Старайтесь говорить медленно, т.к. по телефону речь воспринимается намного сложнее. Не произносите сложных терминов и не приводите доводы, подкрепленные расчетами. Ведь Ваша цель – правильно донести до собеседника информацию, а не «запудрить ему мозги»!
  5. Громкая, отчетливая дикция, приятная интонация – вот Ваши козыри в телефонных продажах! Если Вы страдаете косноязычием, то не спешите осваивать эту профессию. Лучше сходить на курсы или воспользоваться услугами самоучителя.
  6. Улыбка по телефону – вот секретное оружие прожженных менеджеров по продажам! Не думайте, что улыбка не видна! Если не верите, попробуйте оценить впечатление от разговора кого-нибудь из близких. Позвоните им по телефону и продиктуйте текст два раза: улыбаясь и скорчив «агрессивную мину».
  7. Помните, что по телефону Вы устанавливаете только предварительный контакт. А личный контакт в полном объеме надо будет еще налаживать при встрече. Поэтому на территории клиента не набрасывайтесь на него сразу же с предложением! Спросите о погоде, сделайте комплимент, расскажите городскую новость.

Итак, делаем вывод, что поза, настроение обязательно воспринимаются собеседником по ту сторону телефонного кабеля. Поэтому сидите прямо, улыбайтесь, представляйте собеседника в радужных тонах!

После тяжелого трудового дня менеджеру по продажам хочется расслабиться в мягком кресле, включить камин электрический и… немного помолчать в тишине. Ведь уже так много было сказано! Ничего, словарный запас не исчерпан в напряженных телефонных переговорах, просто надо отдохнуть и восстановить силы.

  • Я занималась телефонными опросами, т.е. даже не пыталась продать кому-то что-то, а собирала информацию. Эти телефонные переговоры с незнакомыми людьми просто выматывают!

    • Да, работа стрессовая, но нужная и прибыльная :)

  • Я всегда отказывалась от подобных работ, когда искала ту или иную временную работу, поскольку вероятность получения зарплаты, которая является % от продаж, весьма невелика.

    • Менеджеры получают благодаря телефонным продажам весьма неплохие деньги (их зарплата иногда больше, чем зарплата руководителя отдела), но для этого надо стать профессионалом!

  • Добрый день!
    Спасибо за статью!
    Но все-таки хотелось бы больше конкретики. Я начала работать менеджером по продажам и хотелось бы сделать звонки клиентам более эффективными. Можете ли вы посоветовать какие-нибудь книги или методики?

    • Анастасия, советую Вам прочитать книгу К.Бессер-Зигмунд «Магические слова». А также могут оказаться полезными книги: Вера Ф. Биркенбил «Язык интонации, мимики, жестов», Вильям Мастенбрук «Переговоры», Шакти Гавайн «Созидающая визуализация», Анухидий Думка «Стратегии коммуникации». Успехов Вам!