Стратегия успеха в работе приводит к карьерному взлету!

Как стимулировать продажи в кризисной ситуации?

На днях ко мне пришло письмо от Александра:

«Здравствуйте! Меня зовут Александр, буду краток.Я работаю в небольшой торгующей организации (продажа моющих средств для молочного оборудования), моя проблема в том что у меня за 4 месяца ни одной продажи! и уже опускаются руки но я пока не сдаюсь, посоветуйте пожалуйста что можно предпринять

Что же, каждый из нас порой испытывает трудности в бизнесе. Но, главное, как пишет Александр «не опускать руки и не сдаваться». Даже если дело в конечно итоге придется закрыть, позитивный настрой обязательно позволит внедрить новую идею и начать все с самого начала. А успешный старт — это уже половина успеха. :)

Но, конечно, прежде чем бросаться в иные «дебри», есть смысл попытаться «реанимировать то, что есть». Простой в продажах — это то самое время, которое нам дается, что спокойно оглядеться, оценить свое положение и выбранную стратегию. Александр, у Вас же есть стратегия?

К сожалению, той информации, которую Вы дали нам в письме, недостаточно, чтобы провести внешний и внутренний анализ среды и выявить, почему же нет продаж и на основании этого сформулировать конкретные предложения по привлечению новых клиентов. Но, возможно, и общие размышления «по теме» натолкнут Вас на какое-то здравое и эффективное решение!

Итак, для начала я бы попыталась найти причину, тот самый «корень зла», который необходимо устранить. Постарайтесь ответить честно на следующие вопросы:

Вопрос №1. В моей фирме нет продаж, т.к.:

  1. Произошли общие внешние изменения (ужесточилась конкуренция, изменилось законодательство). Неверно выбранная ценовая, рекламная политика не дает удержать конкурентные преимущества моей фирмы.
  2. Произошли изменения в ближайшем окружении (конкретный конкурент переманивает моих клиентов, основной клиент обанкротился, настало кризисное положение экономики в моем городе, я потерял административный ресурс, произошел упадок среди производителей молочного производства из-за поставок зарубежных аналогов и т.п.).
  3. Внутренние ресурсы не позволяют удовлетворить потребности клиента (неквалифицированный персонал не может рассказать о преимуществах моего товара; ключевая фигура, «кирпичный» человек, недавно покинула мою фирму, а на данного специалиста была завязана вся база клиентов и т.п.). 


Вопрос №2. Что я делаю, чтобы выйти из кризисной ситуации:

  1. Ничего не делаю, просто наблюдаю и стараюсь не падать духом. Жду перемен.
  2. Проанализировал внутреннюю и внешнюю среду организации, нашел слабые места (нанял новый персонал, изменил маркетинговую и ценовую политику). Жду эффекта.
  3. Решился на отчаянный шаг: взял кредит для проведения рекламной кампании, провел ее. Жду эффекта.

Вопрос №3. Какие из следующих методик по стимулированию продаж я готов применить:

  1. Сделать акцент на «активных» продажах, поручив менеджерам делать не менее 10 холодных звонков в день. 
  2. Запустить акцию «только в июне скидка -50% на такой-то товар» и сделать рассылку старым и новым клиентам.
  3. Поменять полностью отдел продаж, взять на работу специалистов с опытом работы в данном сегменте (с уже готовой клиентской базой).
  4. Сделать очень интересное предложение для опытных менеджеров по продажам (оклад + бонусы, ценные подарки, карьерный рост), способных перевыполнить план продаж.
  5. Найти новые каналы сбыта (например, с мелкого опта переключиться на крупный или же на розничную торговлю).
  6. Свой вариант.

Александр, я надеюсь, что после того, как Вы сами себе ответите на эти вопросы, какие-то новые идеи родятся в Вашей голове! Желаю Вам огромных успехов! :)

А всем остальным читателям предлагаю поразмышлять на эту тему и предложить свои варианты ответов на вопрос: «Как стимулировать продажи в кризисной ситуации?«

Жду Ваших комментариев!!!

 

  • На то он и кризис, чтобы у всех были трудности. Скорее всего реклама была не очень-то эффективной.

  • Дельные советы. Если автор письма тщательно проанализирует ситуацию с помощью Ваших наводящих вопросов, то обязательно добьется успеха.

  • хороший список для поиска причин! думаю, будет отличным пособием для сетевиков, да и не только ))